Programa de evolución profesional en venta consultiva

En este módulo el vendedor logrará aprender de qué se trata el nuevo paradigma de ventas consultiva, como así también desarrollar habilidades para unificar los criterios y conceptos claves en la venta de soluciones.

Temario:

• Los límites de la comunicación al vender
• Creación de valor
• De proveedor a consultor confiable
• Creación de demanda

Resultados esperables:

• Crear demanda en lugar de solo capturarla.
• Hacer más relevantes las soluciones del vendedor para el cliente.
• Conectar de mejor manera las soluciones del vendedor con los objetivos de negocio del cliente.

Al finalizar este módulo, el vendedor desarrollará habilidades que lo ayudarán a desplegar los recursos correctos para seleccionar y cubrir las cuentas activas e inactivas del territorio.

Temario:

• Calificación del territorio
• Priorización al prospectar sobre el territorio

Resultados esperables:

• Asegurar el retorno de las inversiones en actividades de gestión de demanda y prospección

En este módulo lograrán desarrollar habilidades que le permitirán maximizar los ingresos de las cuentas seleccionadas para el territorio.

Temario:

• Preparación del abordaje
• Planeamiento de la ejecución

Resultados esperables:

• Mayor penetración en las cuentas activas
• Conquistar nuevas cuentas

El vendedor podrá optimizar la calidad de las interacciones que se establecen con cada cuenta en particular, aprendiendo a gestionar los diálogos para la creación de demanda.

Temario:

• Mayor penetración en las cuentas activas
• Prospección: la máquina de generar dinero
• La lógica de un modelo consultivo
• Indagación para la creación de valor

Resultados esperables:

• Aumentar la efectividad del participante en la creación de oportunidades por cada interacción con prospectos

Al finalizar este módulo, conseguirá calificar de modo objetivo las oportunidades basándose en los compromisos asumidos por el cliente / prospecto.

Temario:

• Gestión de los negocios desde el momento en que los creamos, hasta que los cerramos
• Problemáticas de venta habituales
• Proceso de calificación de oportunidades
• Tareas relacionadas con cada estadio de madurez de las oportunidades

Resultados esperables:

• Mayor aprovechamiento del tiempo del vendedor al concentrarse en las oportunidades reales
• Descalificar con base científica las oportunidades de baja calidad

El vendedor logrará tomar decisiones proactivas correctas para asegurar sus objetivos de pipeline a corto, mediano y largo plazo, ganando previsibilidad.

Temario:

• Cómo ejecutar una planeación de pipeline de acuerdo a los números personales
• El proceso de venta como eje del ejercicio de pipeline management
• Claves para ejecutar un correcto management de pipeline
• Mecanismos de autogestión de pipeline

Resultados esperables:

• Mayor control y previsibilidad de forecast
• Tomar mejores decisiones a tiempo para cumplir cuotas de venta

• Recibirá accesos 24 horas hábiles después de su compra.
• Debe verificar tener activados pop up o plugins.
• Recomendamos maximizar la ventana de su explorador para una óptima experiencia de navegación y utilizar los navegadores Chrome o Mozilla.
• Para poder acceder es necesario contar con Adobe Flash Player instalado en su computadora.
• No disponible para dispositivos Mobile.